現在很多老年人都在談，哪里哪里可以免費的做按摩椅，哪里哪里可以免費的扎針，哪里哪里可以免費的貼膏藥等等這些，對于這些體驗式的營銷方式，通常，以一種免費的手段來吸引客戶，通過體驗醫療理療器材的方式，來促進銷售。

對于醫療器械“免費體驗”，很多人都不陌生，但是大多數人對他的看法都是負面的，甚至把它與“傳銷”、 “坑老”劃等號。體驗式營銷是新型營銷方式，已滲透到各行業，無論是對企業還是消費者都具有重要意義。 

體驗營銷是一種回歸本真的營銷模式，能有效拉近企業與患者的距離，有利于聽取產品結構設計及功能改善的需求。 

體驗式醫療器械營銷方式是起步階段，一些不法企業利用漏洞，游走在法律邊緣，造成患者經濟上及身體健康上的傷害。我們譴責這些不良企業，但要辯證看體驗式醫療器械營銷，探討如何引導，讓它更好服務社會，給患者帶來福音。 

醫療器械功能定位 

依據醫療器械監督管理條例，醫療器械能為醫療及診斷目的提供信息，能為疾病的治療提供輔助作用，緩解癥狀。 

因此，無論是從產品設計、法規定位，醫療器械只能起到輔助治療，宣傳可以替代藥品、能醫治百病等是絕對站不住腳，屬于夸大、虛假宣傳。 

體驗式營銷方式的必要性 

醫療器械是知識密集、多學科交叉行業，要理解產品，需要豐富的專業知識及充沛的精力，這是大部分人所不具備。事實上，群眾安全使用醫療器械意識偏低，更傾向于依賴專業人員的指導。體驗式營銷，讓患者有機會在專業人員指導下了解產品，體驗功能，有利于醫療器械的普及。 

在傳統營銷模式中，醫療器械要經歷好幾個步驟才能走入患者的視野，使得產品的最佳使用性大大降低了，無形中增加了企業運行成本。在體驗式營銷中，活動給患者帶來體驗的滿足，有利于產品最大商業化及利潤最大化。 

體驗營銷是一種回歸本真的營銷模式，能有效拉近企業與患者的距離，有利于聽取產品結構設計及功能改善的需求，企業可根據需求進行營銷創新，為企業注入新的活力， 從而有利于醫療器械行業的持續發展。 

體驗營銷現狀 

一些不良企業看到老年群眾對健康迫切需求，利用老年群眾渴望健康心理和缺乏醫療器械專業知識弱點，以會議營銷、免費體驗形式推銷家用醫療器械，并誘騙其高消費購買。 

一是免費體驗點一般設在市場出入口、居民小區及鬧市街區等地方，活動時間短、流動性大，售后服務沒保證。 

二是銷售過程存在夸大或虛假宣傳，誤導消費者。醫療器械產品注冊登記表中對產品的適用范圍和產品禁忌都有嚴格規定。一些企業為追求效益，通過“健康講座”、“現身說法”等方式，夸大醫療器械的治療作用和適應范圍，忽略產品使用禁忌，將產品宣傳成可以醫治百病的萬能“醫療器械”，誘導消費者購買。 

三是經營者往往沒有醫學專業背景和相關醫學基礎知識，不能正確指導患者使用，在操作上存在安全隱患，一旦發生醫療器械不良事件，不能也無權作出專業判斷，可能直接損害消費者健康，輕則延誤病情診治，重則造成健康損害。 

四是價格普遍虛高，經調研，醫療器械出廠價普遍不高，但是到了體驗式銷售環節，價格往往高出購進價格一大截，這也是后續眾多消費糾紛帶來比較多的麻煩。 

 “不規范”的背后 

第一，實施有效監管難度大。“體驗式”銷售醫療器械的監管涉及多個部門，廣告宣傳的監督是市場監管部門，醫療行為的監督是衛生計生行政部門，醫療器械經營、使用行為的監督是食品藥品監管部門，價格虛高的監督是物價部門，所以在監管的實踐中，單獨一個部門監管難免會出現越位、缺位的狀況，實施有效監管難度大。 

第二，違法違規行為取證難度大。從依法行政來說，沒有確鑿的經營行為或銷售記錄，監管部門是不能按無證經營處理的。銷售方為了規避監管，往往不在現場銷售或銷售時不開具正式的購銷合同、單據及發票，在現場核查中，較難發現對方的銷售行為、投訴舉報的群眾也不能提供強有力的購買證據。 

第三，產品質量合格，銷售行為不規范。體驗用的醫療器械產品往往是來源可追溯，出廠前經過合格的檢驗，生產的企業具備合法的資質。但是，銷售過程中，夸大或虛假宣傳效果、價格虛高，達不到購買者的心理預期，從而極易產生消費糾紛，無法采取有效的監管措施。 

第四，法律法規不健全。我國還沒有出臺規范“體驗式”家用醫療器械銷售專門法律法規，醫療器械監管條例及經營監督管理辦法中也沒有涉及“體驗式”字樣的條文。2016年，廣州市政府令出臺《廣州市醫療器械經營和使用監督管辦法》，填補了空白，要求以講座、體驗式銷售醫療器械需提前向所在地食品藥品監管部門報告，但是門檻較低，過程中如何規范推銷行為沒有明確，法律法規依據不充足。 

提高準入門檻 

采用體驗式營銷的產品不僅限于保健用的理療儀，還包括康復類器材等產品。我們要從提高市場準入門檻、構建良好市場秩序等方面出發，完善醫療器械體驗式營銷。 

第一，把關市場準入，讓醫療器械體驗式營銷專業化。 

醫療器械不同于 “手機”“家居電器”等普通產品，它直接關系到患者的身體健康，產品營銷應該回歸專業化。會銷等臨時體驗點，因為沒有固定場所，容易“打一槍，換一個地方”，風險隱患比較大，后續糾紛的調解及權益維護難度大，應該直接禁止該類型的體驗式營銷。 

體驗式營銷醫療器械屬于經營的一種方式，我們要嚴格按照醫療器械有關要求，有固定場所（簽訂經過備案的租賃場所或自有房產證明），配備醫師或者護師等專業人員，取得經營醫療器械的備案資質或者許可證明，在經營過程，則嚴格執行醫療器械經營質量管理規范。讓醫療器械在專業人員手中更好服務群眾身體健康。 

其次，引入“良幣”，通過市場力量驅逐“劣幣”。 

 “體驗式”銷售醫療器械能掀起一陣熱潮，拋棄眾多元素不說，其最根本的原因是社會對這類產品有需求、而群眾體驗、購買的渠道不多。 

站在市場經濟角度，不良企業能持續存在，是因為沒有良好的企業通過競爭把它擠出市場。因此，我們需要嚴厲打擊不良企業，也要引入好企業，開設規范的體驗點。 

醫院：現在中醫院有理療科室，醫療器械不能通過中醫院進行銷售，可合作，通過租賃產品使用權進行收費，患者有需要，可以自行聯系廠家或者代理商進行私下購買。 

中醫診所：隨著中醫診所實行備案制，中醫診所數量在快速增多，而理療儀或康復儀器，是與中醫的“養生”及調理理念是相符合的，在中醫診所配備有醫學技術人員，具備指導患者使用產品的優勢。 

第三，提高辨別保護能力，加大宣傳。 

以社區為重點區域，中老年人為重點人群，開展醫療器械宣傳，普及醫療器械的安全使用知識，降低老年群眾受騙上當的幾率，讓不良企業的體驗式營銷失去市場。 

第四，規范醫療器械體驗式營銷行為。 

企業必須嚴格按照醫療器械產品注冊證備注的功能進行宣傳，不得夸大、偽造虛假的功能；必須嚴格遵循市場規則及有關要求，明碼標價，不得把其他無關成本記入，抬高價格，引起后續的糾紛。 

銷售產品必須開具相關的單據發票，確保銷售行為可追索，顧客可維權，通過社會的監督倒逼企業不斷規范管理。